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Come affrontare e concludere positivamente una vendita all'estero

Significato e finalità:
Il seminario si propone di fornire gli strumenti tecnici essenziali per impostare e condurre positivamente una trattativa di vendita con l'estero attraverso l'illustrazione degli aspetti di natura giuridica, contrattualistica, logistica e di pagamento. Trattandosi di elementi fondamentali nella negoziazione commerciale internazionale, tali aspetti sono peraltro trattati nell'ambito di una più ampia strategie marketing. Particolare attenzione è pertanto rivolta alla valutazione degli obblighi del venditore e del compratore, nonchè alla definizione dei diversi aspetti della compravendita internazionale, con riferimento alla condizioni di consegna della merce e alle condizioni di pagamento: ciò al fine di evidenziare il significato e l'importanza di tali clausole e le loro interconnessioni. Il seminario intende infine individuare, grazie al frequente ricorso all'analisi di casi concreti, i risvolti critici, gli obblighi e la responsabilità delle parti, e, infine, gli strumenti adottabili per ridurre i rischi e offrire alla clientela un ventaglio di soluzioni utili alla positiva coclusione della trattativa commerciale con interlocutori esteri.
  
Destinatari
Imprenditori, Responsabili commerciali, responsabili marketing, responsabili export, area manager.

Programma:
I problemi contrattuali nella vendita internazionale
Individuazione dei punti di criticità nella negoziazione di una compravendita all'estero. Preliminari e formazione del contratto internazionale. Convenzione di Vienna: principi generali ed ambito di applicazione. Legge applicabile e modi di risoluzione delle controversie: foro competente e/o arbitrato. Clausole negoziali a favore del venditore: garanzie di pagamento. Clausole negoziali a favore del compratore: garanzie sulla merce, Performance Bond, Advance Payment Bond, Bid Bond. Principali obblighi e responsabilità del venditore e del compratore. Condizioni generali di vendita e condizioni particolari. Ordini d'acquisto, offerte, accordi preliminari, conferme d'ordine e fatture proforma.
Il rischio di credito, i pagamenti con l'estero e gli Incoterms
Valutazione del rischio di credito: rischio commerciale e rischio Paese. Aspetti commerciali, contrattuali e finanziari della compravendita internazionale. Soluzioni finanziarie per coprirsi dal rischio di mancato pagamento. Pagamenti internazionali ed implicazioni operative con le altre clausole contrattuali. Clausola di pagamento e termini di consegna della merce e nella compravendita internazionale. Incoterms della Camera di Commercio Internazionale: perchè sono importanti e come sono applicabili. Ripartizione dei costi, dei rischi e delle responsabilità tra venditore e compratore. Struttura degli Incoterms: esame e significato dei singoli termini. Formulazione della clausola di pagamento nei contratti internazionali.
Le forme di pagamento con l'estero
Bonifici bancari anticipati, posticipati e con pagamenti contestuali: il Cash on delivery. Assegno bancario Lock Box. Rischi e opportunità. Incassi elettronici dei crediti: quando e come applicarli, vantaggi. Incasso documentario: significato e rischi. Credito documentario: articolazione, vantaggi e i rischi. Credito documentario nel contratto di vendita: implicazioni con le altre clausole ed importanza di predefinire tutti i termini e le condizioni. Credito documentario irrevocabile confermato e non confermato. Utilizzo del credito documentario, documenti e regolamento. Stand by Letter of Credit, garanzie fideiussorie e autonome: vantaggi e rischi. Forniture con pagamento dilazionato nel medio e lungo termine. Forfaiting: significato, condizioni e costi. Sconto pro-soluto di titoli cambiari e non cambiari. Importanza dell'interazione tra gli aspetti commerciali, contrattuali, logistici e di pagamento.

Docenti:
Antonio Di Meo

Pianificazione didattica:
Intervento formativo in  1 giornata:

• venerdì 18 giugno 2010 (ore 9.30/17.30)

Quota d'iscrizione:

• € 290+ Iva per le Aziende associate all'Associazione Industriali di Cremona
• € 230+ Iva per le Aziende associate all'Associazione Industriali di Cremona

Modalità di pagamento:
A saldo della quota prevista effettueremo il regolamento in seguito al ricevimento della relativa fattura mediante assegno bancario non trasferibile intestato ad Assindustria Servizi S.p.A. oppure tramite bonifico bancario per accredito sul conto corrente intestato ad Assindustria Servizi S.p.A. Codice IBAN IT93U0538711401000001562458 presso la filiale di Cremona della Banca Popolare Emilia Romagna.

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In caso di mancata presentazione degli iscritti all’intervento formativo, Assindustria sarà autorizzata a emettere fattura per l’intero importo sopra indicato. Per esigenze di natura organizzativa e didattica Assindustria si riserva la facoltà di annullare o rinviare i corsi già programmati nel presente catalogo; in caso di mancato avvio del corso la presente scheda perde validità.

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