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Corso Gratuito - finanziato da Fondimpresa

Significato e finalità: 
Vi sono almeno tre buone ragioni tra loro interconnesse per ritenere che l'organizzazione e la gestione di una rete di vendita siano diventate variabili strategiche. La prima è rappresentata dalle continue e repentine evoluzioni dei mercati, non sempre facilmente interpretabili. La seconda si riferisce alle caratteristiche dei clienti, oggi più esigenti, volubili e informati. La terza, infine, è legata alla figura professionale del venditore, che sta subendo una profonda trasformazione: la tradizionale capacità di convincimento non è infatti più sufficiente se non coniugata con un alto livello di attenzione alla programmazione del proprio lavoro e al rapporto con la clientela. Il corso si prefigge pertanto, anche tramite l'utilizzo di casi concreti e tratti dalla realtà operativa, di inquadrare la gestione di una rete di vendita tesa all'organizzazione territoriale, alla formazione, al continuo monitoraggio delle prestazioni, alla lettura critica dei risultati e, soprattutto, al costante adeguamento rispetto alle variazioni della realtà distributiva e delle esigenze della clientela.

Destinatari:
Responsabili commerciali, responsabili vendite, area manager.

Programma dei contenuti:
Stile di direzione e cultura aziendale. La programmazione dell'attività di vendita. I piani di vendita. La gestione delle informazioni interne ed esterne. l'organizzazione della rete sul campo: territorio, clientela, portafoglio prodotti.  La selezione del personale per l'organizzazione di vendita. ll reclutamento. La valutazione dei candidati. La scelta. Come sviluppare le capacità di lavoro. La motivazione positiva.Come mantenere le migliori performance. L'arte del coinvolgimento del venditore. Il controllo del lavoro dei venditori. Raccolta e analisi dei dati di vendita. La formazione dei venditori.  Il piano di formazione. Le riunioni con i venditori: come ottenere un' attenzione attiva. La gestione delle spese. I sistemi di incentivazione e di motivazione.

Docenti:
Docenti qualificati Isfor 2000

Pianificazione didattica:
Intervento formativo in 2 giornate (ore 9/13 e ore 14/18):

• venerdì 12 marzo 2010
• venerdì 19 marzo

Corso gratuito riservato ai dipendenti delle aziende che aderiscono a Fondimpresa

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