Negoziare con i "cattivi pagatori"

Utilizzare gli strumenti negoziali più efficaci per prevenire e risolvere le sofferenze nei pagamenti ed i conflitti ad esse legati

 

SIGNIFICATO E FINALITA'

Recenti sondaggi sui tempi e modalità dei pagamenti delle aziende segnalano un peggioramento degli insoluti da parte dei clienti storici ed un aumento dei ritardi medi, con gravi conseguenze nella gestione amministrativa, finanziaria e commerciale delle imprese. La gestione dei crediti commerciali, da sempre attività cruciale nella gestione delle imprese, è diventata ancora più strategica nell’attuale contesto economico finanziario, caratterizzato da forte incertezza e instabilità economica. Diventa quindi fondamentale gestire, in via negoziale, tali attività per salvaguardare il legittimo credito, senza compromettere la relazione futura con il cliente. Il seminario vuole fornire ai partecipanti strumenti pratici ed efficaci che aiutino a capire come concedere credito ai propri clienti, a chi concederlo e a chi negarlo e come procedere in caso di insolvenza. 

 

DESTINATARI
Responsabili commerciali e addetti alla vendita, amministrativi e addetti al recupero crediti

 

OBIETTIVI

  • Comunicare al meglio per gestire positivamente i clienti difficili
  • Migliorare la propria capacità di negoziare col fine di arrivare ad un accordo di rientro del credito con tempi e modalità vantaggiosi per l’azienda
  • Classificare i "cattivi pagatori" secondo la matrice capacità di pagamento - volontà di collaborazione e definire differenziate politiche di gestione del credito
  • Aumentare le capacità di recupero del legittimo credito con particolare attenzione alla specifica situazione del cliente 


PROGRAMMA

Ottenere le informazioni commerciali per valutare la rischiosità finanziaria

  • Quali sono le fonti per recuperare informazioni sul cliente
  • Come ottenere le informazioni utili dalla rete di vendita
  • Utilizzare report e monitorare il portafoglio clienti

Definire e portare aventi le politiche di credito in funzione della rischiosità del cliente

  • Comprendere gli effetti di dilazioni, ritardi di pagamento ed insoluti sull'equilibrio economico finanziario dell'impresa
  • Conoscere ed applicare le clausole negoziali a tutela del credito
  • Come gestire il cliente in fase di negoziazione a fronte della politica di credito aziendale

Comunicare e negoziare con efficacia per recuperare crediti problematici

  • Conoscere  le cause del dissesto finanziario che generano l'insoluto da parte del cliente
  • Comprendere i concetti base della psicologia del debitore
  • Attivare le strategie comunicative utili per gestire obiezioni e richieste di dilazione

Come negoziare un accordo di rientro del credito

  • Sapere cosa porta al fallimento o al successo nel recupero del credito
  • Compilare la check list prima di entrare nella trattativa di recupero credito
  • Condurre e chiudere l'accordo di rientro del credito

DOCENZA: Demetrio Praticò

DURATA: 8 ore


SEDE: Associazione Industriali di Cremona, piazza Cadorna 6 - Cremona

CALENDARIO DIDATTICO
giovedì 21 maggio 2015 (orario: 9.00/13.00 – 14.00/18.00)

 

QUOTA DI ISCRIZIONE
€ 190 + IVA per partecipante per le Aziende associate all'Associazione Industriali di Cremona 
€ 250 + IVA per partecipante per le aziende non associate all'Associazione Industriali di Cremona